不動産値引き交渉の話

不動産は売主が強い

不動産という商品は、一点モノです。マンションなどは類似の物件はあるにはありますが、それでも階数・方位などによって条件は様々異なります。

買主は、商品を自由に選ぶことができません。欲しい不動産を保有している人が売却する気にならない限り、購入することはできませんし、他に欲しい人が居て先に買われてしまうこともあります。

逆に、売主は、買主を選び放題です。特に、特定の買主に買ってもらわなければならない事情は存在しません。売りたくない人には売らなくても問題ないのです。ですから、必然的に、売り物件を持っている人が強いという取引特性を有します。

他の商品の場合は、多くは、類似商品が市場に多数供給されており、買主はそこから選び放題です。類似商品が多い中で、多数の在庫を売却しなければならないという基本構造を抱えているため、現金で大量購入するような買主が居た場合、大幅値引きすることも可能です。

現金購入で値引きできるのは本当？

この、他の商品のロジックを、不動産に持ち込む買主がたまにいらっしゃいます。現金で購入をするから、大幅値引きをしてくれと、要望されます。

こういった方は、大抵強気に、買主様というオーラを出してきますが、この業界では逆効果になることが多いです。売主からすれば、売却するのは１人に対してだけですし、現金だろうが融資利用だろうが、売却できればどっちでも良いのです。

融資利用で満額の買主と、現金で大幅指値の買主が同時に現れた場合、前者を選ぶ売主が殆どでしょう。指値を受けるメリットがないわけですから。現金購入で値引きができる。という事は基本的にはありません。

現金購入の場合の優位性は、そのスピード感だけです。融資の場合は、承認まで時間がかかるケースが多いので、同額同時買付けの場合は、現金購入の買主が選ばれることはあります。　

指値のデメリット

こういった背景のある不動産取引においては、指値をして損をすることが往々にしてあり得ます。最大の損失は、その物件を買えなくなること。です。

前述した通り、不動産は基本的に一点モノです。特に中古不動産などは、例えば総戸数の多いマンションであっても、売却する気持ちのある方が１人しかいなければ、その時点では一点モノになってしまいます。

今すぐにそのマンションが欲しいが、とりあえず指値交渉をしていたところ、他の購入希望者が満額で買付申込をして、そちらへの売却が決まってしまうケースが多くあります。

そうなってしまうと、その欲しかったマンションと全く同じ物件を手に入れるためには、その物件を購入した人が売るまで待たなくてはならなくなってしまうのです。その時にはもっと高い金額での売り出しになるかもしれません。

値引き交渉をするべきケース

では、値引き交渉をしない方が良いのでしょうか？

この判断は難しいのですが、前述した内容を踏まえたうえで、どうしても欲しいのであれば、基本的には指値交渉を避けた方が後悔はしないでしょう。指値交渉をしている間に他の買主に物件を持っていかれてしまうリスクがありますので。

値引き交渉をするべきケースは、その物件を購入したいが、その価格に納得できないと考えている時になります。自分が購入したい値段を相手に提示するのは自由ですし、売主がその値段で売っても良いと考えていたならば、取引は成立します。

ですから、条件が合わなければ、購入できなくても納得できる。と考えている場合は、自分が買いたい値段を提示しても構わないと思います。

ただし、売主から見たら数ある買主の一人ですから、一方的に指値を提示しても、嫌な奴だと断られたらそこで終わりです。

嫌な買主だと思われないように、指値を入れるにしても、礼儀と誠意のある価格交渉をした方が、成約に至る可能性は増えます。